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A Reggio Emilia il Pool di sponsor per un club più solido Stampa E-mail
Maggio 2013
Intervista a Alessandro Dalla Salda A. D. Trenkwalder Pallacanestro Reggiana
Alessandro Dalla Salda Alessandro Dalla Salda
A. D. Trenkwalder Pallacanestro Reggiana

"E' importante la condivisione con la proprietà, ma lo sport business ad alto livello richiede figure professionali che lavorino per la società 24 ore al giorno. (...) Con il “Modello Basket Pool”, … si prevede un profilo più basso di sponsorizzazione (25 mila Euro per azienda) che riesce così a legare tante aziende del territorio che ne traggono dei benefici commerciali e di visibilità"
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Continuano i nostri incontri con i dirigenti dei club pro italiani e i loro racconti sulle esperienze di gestione. La loro quotidiana sfida manageriale è sempre tesa da un lato, a recuperare le risorse necessarie, non più rese tutte disponibili da parte della proprietà, coinvolgendo quindi in modo strategico le aziende del territorio e dall'altro, a costruire un'impostazione aziendale alle società che, proprio per far quadrare i conti, non possono essere più soltanto semplici organizzazioni sportive. Alessandro Dalla Salda, amministratore delegato della Trenkwalder Pallacanestro Reggiana è stato premiato proprio in questi giorni come miglior dirigente della Lega Basket Serie A, stagione 2012-13, eletto da una giuria composta dai general manager, allenatori e capitani delle 16 squadre di serie A e da un “panel” di giornalisti specializzati. Nato professionalmente come giornalista, coglie l'occasione di diventare manager della società emiliana e da circa un decennio ricopre il ruolo centrale nella governance del club biancorosso.
Iniziamo partendo da come si è formato il suo profilo professionale nel mondo dello sport business

Alessandro Dalla Salda: Durante l'Università sono stato impegnato come giornalista per la testata locale La Gazzetta di Reggio Emilia, ma svolgendo il praticantato capii che quella non era la carriera alla quale ambivo. Così, poiché avevo anche sostenuto l'esame da procuratore sportivo e partecipato ad alcuni corsi per dirigenti sportivi ho deciso di puntare ad entrare nel mondo dello sport professionistico, come dirigente. All'epoca mi furono offerte due opportunità: la prima in una squadra di pallavolo femminile professionistica di Modena (Cemar) , grazie all'amico allenatore Giovanni Guidetti (oggi coach della Nazionale Tedesca e delle campionesse d'Europa del Vakifbank (Turchia) ; la seconda alla Pallacanestro Reggiana in qualità di responsabile dell'ufficio stampa e relazioni esterne. Scelsi di seguire questa seconda opportunità che poi negli anni mi ha visto diventare prima direttore generale nel 2002, poi amministratore delegato nel 2006.

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Attualmente, come si configura la compagine societaria della Reggiana?

Alessandro Dalla Salda: La nostra è una società snella, con due soli soci, Stefano Landi, il titolare della Landi Renzo, che ha l'89% del club e il socio di minoranza, la Trenkwalder, il nostro main sponsor da 6 anni, che dallo scorso anno è entrato nel capitale con l'11%. Un passaggio importante quello compiuto da sponsor a socio, che permette di vivere in modo più totale il club, condividendo le strategie ed il progetto.

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Lei ha quindi una delega da parte della proprietà?

Alessandro Dalla Salda: Ho un contratto da amministratore delegato della società che ho appena rinnovato fino al 2016 con lo scopo di portare avanti le strategie economico/finanziarie e sportive indicate dall'assemblea dei soci all'inizio del triennio e ricalibrati ovviamente ad ogni stagione sportiva oltre naturalmente al controllo e la direzione delle varie aree societarie e del personale.

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E' sicuramente un modello aziendalistico più moderno, rispetto a quello in cui c'è maggiore ingerenza anche operativa del presidente stesso

Alessandro Dalla Salda: Sì, soprattutto nel basket dove so bene quanto sia importante che ogni società abbia un riferimento al proprio interno, invece spesso è il presidente a dedicarvi più impegno di quello richiesto, con i rischi che ne possono conseguire. E' importante la condivisione con la proprietà, ma lo sport business ad alto livello richiede figure professionali che lavorino per la società 24 ore al giorno: insomma non va sottovalutata l'importanza del ruolo di un dirigente professionista.

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festa Reggiana Quale lavoro svolgete sul territorio? Cosa rappresentate per l'utenza sportiva della provincia di Reggio che ora non ha più la presenza del calcio ai massimi livelli?

Alessandro Dalla Salda: La Pallacanestro Reggiana, nata nel 1974 è una società storica. In questo momento è considerata un'eccellenza del nostro territorio, non solo a livello sportivo ma anche di immagine, per la presenza nel sociale. Non c'è mai stata una reale concorrenza di piazza con il calcio, se non in parte per le sponsorizzazioni, perché si rivolgono a due pubblici molto diversi, e il basket si radica in una forte tradizione. Questo ci ha aiutato, nei momenti difficili dal punto di vista dei risultati sportivi, a mantenere una buona base di pubblico e sponsor. Oggi manteniamo alto l'interesse verso la nostra squadra facendo un buon campionato in Serie A, veniamo da una bella promozione e il nostro palazzetto è quasi sempre esaurito in ogni ordine di posto.

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A quali iniziative lavorate per mantenere alto l'interesse del vostro pubblico e dei vostri sponsor?

Alessandro Dalla Salda: Le partnership vanno dalle classiche sponsorizzazioni al modello Basket Pool, che è il nostro fiore all'occhiello e che coinvolge circa 25 aziende: un modello particolare, che prevede un profilo più basso di sponsorizzazione (25 mila Euro per azienda), ma riesce così a legare tante aziende del territorio che ne traggono dei benefici commerciali e di visibilità. Con il Progetto Scuola, nato nel 1997, allarghiamo la nostra rete di notorietà, ad un pubblico vasto. E poi organizziamo tre feste istituzionali: a Natale, ad inizio e a fine anno, che coinvolgono tutta la società e rappresentano, a mio parere, un investimento anch'esso finalizzato alle relazioni tra gli sponsor e ad un consolidamento del monte ricavi. E' importante stringere relazioni dirette finalizzate a chiudere accordi reciproci, sia per il club che tra le aziende sponsor: e, si sa, a tavola a volte è più facile gettare le condizioni per arrivare a firmare partnership.

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Evento Reggiana A quanto ammonta il budget necessario per sostenere un campionato di serie A1?

Alessandro Dalla Salda: Nel basket non ci sono medie consolidate. Per quanto riguarda la Pallacanestro Reggiana l'obiettivo sportivo quest'anno era quello di salvarci. I costi complessivi si aggirano intorno ai 4.5 milioni lordi. Incluse le spese dei giocatori, staff tecnico, costi campionato, spese pubblicitarie, gestione finanziaria e settore giovanile. Con la conquista dei play off avremo un aumento dei costi che speriamo di bilanciare con maggiori incassi, questo dipenderà anche da quanto la squadra riuscirà ad andare avanti. L'incidenza del settore tecnico è pari quindi al 60%. Tra gli investimenti più significativi bisogna considerare anche circa 400 mila euro per il settore giovanile, sul quale crediamo molto. Mi piace sempre ricordare che anche Kobe Bryant per 2 anni (dagli 11 ai 13) ha giocato con noi...

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Il basket e il volley in questo hanno tanto da insegnare al calcio, che avendo introiti garantiti dai diritti tv, non sempre investe le giuste energie in marketing ed attività b2b

Alessandro Dalla Salda: Oggi abbiamo 125 aziende, che vanno dal piccolo negozio alla Trenkwalder, che vanno seguite direttamente, comunicando ogni giorno con email, newsletter, dedicando impegno ed attenzione alle loro esigenze. Solo una gestione diretta del rapporto con loro ci può garantire un'alta fidelizzazione nel tempo. Per questo oltre ad avere una figura professionale addetta a tempo pieno, possiamo contare anche sul contributo importante del presidente Ivan Paterlini che da 2 anni - avendo ceduto la sua azienda - ha molto tempo da dedicare alla ricerca della raccolta pubblicitaria, trattandosi di un imprenditore che conosce bene le dinamiche aziendali e ha la capacità di coinvolgere colleghi imprenditori. Cerchiamo di ottimizzare al massimo le nostre risorse e relazioni.

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Sul fronte ricavi quanto incide il marketing?

Alessandro Dalla Salda: I ricavi complessivi ammontano a 3 milioni di euro. La parte relativa al botteghino e campagna abbonamenti è di 600 mila euro circa. Le sponsorizzazioni invece si dividono in quelle della “divisa”, per 860 mila euro, e quelle di Basket Pool, le secondaria per altri 800 mila euro. Poi ci sono i premi federali per la valorizzazione degli atleti del settore giovanile e i diritti radiofonici tramite contratto collettivo della Lega e quelli locali, che però non arrivano a 100 mila euro.

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Pubblico Reggiana Come potrebbe essere ridimensionato il margine negativo che viene necessariamente ripianato dalla proprietà?

Alessandro Dalla Salda: Per una società strutturata come la nostra l'unico modo sarebbe quello di ridurre i costi tecnici e quelli del settore giovanile. Ma non è nel nostro progetto o spirito societario. Per restare una realtà importante dobbiamo continuare ad ottimizzare il più possibile ma soprattutto a cercare un aumento dei ricavi.

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Un forte potenziamento dei ricavi dei club deriverebbe da un'attività di Lega più pregnante sul mercato delle sponsorizzazioni, con un'area marketing rinforzata. Spesso però, sono gli stessi presidenti a non dare la giusta delega alla Lega per accentrare alcune referenze. Dal prossimo anno dovrebbe partire un progetto con il contributo di Stage Up, che va in quella direzione

Alessandro Dalla Salda: Il momento attuale purtroppo non ci aiuta. Le aziende investono meno. E noi possiamo di certo potenziare le relazioni, la ricerca, il nostro ufficio marketing. E dovremmo essere più bravi nel vendere il prodotto in modo collettivo. Non è vero che le società non danno deleghe, abbiamo appunto anche dei consulenti, ma il limite resta nell'incapacità di vendere collettivamente il prodotto pallacanestro italiana. Non riusciamo ad ottenere gli spazi televisivi che meriteremmo. La nostra sfida quindi è quella di ottenere una Lega forte che crei un modello Nba, che produca ricavi che possano mantenere tutte le società. Siamo il secondo sport d'Italia ma troppo poco popolare. Invece dobbiamo esserlo sempre di più, questa è la nostra sfida, difficile ma stimolante. Se ragioneremo da Lega 'vera', unita e decisa a puntare in alto, ce la potremo fare.

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                                                                       Intervista a cura di Bianca Angrisani


chi È

Alessandro Dalla Salda, 44 anni, reggiano, è alla Pallacanestro Reggiana da 16 anni dove era entrato come responsabile delle relazioni esterne ed ufficio stampa.
Dal 2002 Direttore Generale e dal 2006 ne è l'Amministratore Delegato, ruolo che ricoprirà fino al 2016 dopo avere esteso il contratto col club biancorosso proprio nei giorni scorsi. Sposato con Sandra, ha due figlie Ludovica (12 anni) ed Eleonora (9 anni).
Laureato in Scienze Politiche con una tesi sul rapporto di lavoro sportivo, è giornalista pubblicista e procuratore sportivo. E' tra i componenti della Commissione Marketing della Legabasket Serie A. Ha partecipato a corsi di marketing aziendali alla SDA Bocconi e ad Assoindustria oltre ad aver preso parte, in qualità di relatore, a convegni nazionali per dirigenti sportivi. Tra le cose realizzate, sua l'idea del 'Basket Pool' formato da 25 aziende, vero valore aggiunto ai ricavi del club. Le promozioni in Serie A del 2004 e 2012, gli scudetti giovanili nel 2003 e 2007 e 4 partecipazioni alle Coppe Europee, i successi sportivi più significativi della sua carriera da dirigente. Ha ricevuto il premio di 'Manager dell'Anno' dalla Legabasket Serie A per la stagione 2012/2013.
 
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