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Il basket di provincia come veicolo di co- marketing per le aziende del territorio marchigiano Stampa E-mail
Marzo 2010
Intervista a Gianmaria Vacirca Direttore generale di Sutorbasket
Gianmaria Vacirca GIANMARIA VACIRCA
Direttore generale di Sutorbasket

"La nostra forza deriva dal fatto che la gente è innamorata della squadra, quindi creare una sponsorizzazione in cui il cliente si sente coccolato, dal direttore della squadra o dal suo responsabile marketing, significa creare un rapporto non solo lavorativo ma emotivo".
La dimostrazione che nel basket di serie A sia possibile che soprattutto i piccoli centri impongano il proprio gioco e la propria gestione, ne è un esempio la Montegranaro che riesce a fare un campionato competitivo e si trova al secondo posto della classifica. Ma non a caso ciò accade in quanto la Sutor Basket rappresenta comunque un territorio industrialmente rilevante. Un contributo importante lo sta fornendo proprio il direttore generale Gianmaria Vacirca da sempre nel mondo del basket che incontriamo ad Avellino in occasione delle Final Eight di Coppa Italia.
Sponsornet: Il nostro impegno è quello di porre l’accento, non tanto su gli aspetti sportivi, ma su quelli manageriali. Un club sportivo, prima ancora di ottenere risultati, deve disporre di un budget che gli consenta un’adeguata gestione della squadra. Mediamente con che budget si fa la Serie A di Basket?
Gianmaria Vacirca: Oggi una squadra per raggiungere risultati soddisfacenti dovrebbe garantire all’area tecnica per lo meno tre milioni di euro. La realtà è però ben diversa dalla necessità. Oggi nel campionato italiano, se si escludono Siena e Milano, che godono di budget altissimi, ma anche Roma e Treviso, ci si trova in una situazione in cui la maggioranza delle squadre ha la possibilità di disporre di cifre che vanno da uno a massimo due milioni e trecento mila euro.

Sponsornet: Quindi, quanto incide l’area tecnica sul totale delle voci di spesa?
Gianmaria Vacirca: A Montegranaro incide molto pesantemente. Difatti, quest’anno, dovendo ridurre del 25-30% le voci di spesa, abbiamo dovuto tagliare le spese di gestione del personale extra-tecnico, per mantenere un budget dignitoso per la squadra e quindi per l’area tecnica.

Sponsornet: Dovrebbe essere il contrario, bisognerebbe valorizzare più la governance...
Gianmaria Vacirca: Il problema è che la gente è interessata alla partita, il basket predilige una mentalità da risultato, non come Tennis, Moto Gp e Formula 1. E quindi succede che non si possono valorizzare altri aspetti, come per esempio l’acquisto di un impianto privato, perché i tifosi vivono il calo degli investimenti in giocatori come un tradimento e le sconfitte come una tragedia. Non c’è niente da fare, la cultura del risultato è troppo ingombrante.

Sponsornet: Ritorniamo agli aspetti economici, per coprire il budget quali sono le voci principali?
Gianmaria Vacirca: Innanzitutto ci sono le sponsorizzazioni che coprono circa il 65% del budget, poi c’è il ticketing che garantisce il 15-20% degli introiti, a seguire ci sono contributi istituzionali, utili del passato, proventi del merchandising e, ovviamente, le quote dei proprietari.

Sponsornet: Chi sono i proprietari della squadra?
Gianmaria Vacirca: La proprietà di Montegranaro è posseduta da tre soci che rivestono le figure di presidente, Tiziano Basso, vice presidente, Edo Trapè, e amministratore delegato, Marco Cannella. Sono tre uomini fortemente appassionati al basket con estrazioni imprenditoriali differenti.

Sponsornet: Per quanto riguarda le sponsorizzazioni, che valore ha avuto l’ingresso di una grande multinazionale, come la Sigma, nel portfolio dei vostri sponsor?
Gianmaria Vacirca: Per noi, la sponsorizzazione della Sigma è prima di tutto indice di successo. Significa che il nostro marketing ha lavorato bene, in quanto è stato capace di destare l’attenzione di un attore importante: stiamo parlando di una multinazionale che stima 41.000 dipendenti solo in Italia e di una cittadina, quella di Montegranaro, che conta circa 13.000 abitanti. Il nostro orgoglio si traduce nel forte impegno delle nostre risorse umane, sempre pronte a soddisfare le esigenze della multinazionale e sempre attente alla cura del contratto. È un lavoro affascinante, ma allo stesso tempo molto laborioso.

Sponsornet: Oggi Sigma è il vostro main sponsor. Quanto incide la sua presenza sulla percentuale di budget ricavata dalle sponsorizzazioni?
Gianmaria Vacirca: Sigma ha un peso importante nei proventi derivanti dalle sponsorizzazione, ma non è l’unica voce di rilievo. Anche la Premiata garantisce degli introiti sostanziosi. Nello specifico, oggi il valore dell’importo di Sigma-Premiata, è pari a quello che negli anni scorsi copriva solo Premiata. Ma negli anni a venire la situazione cambierà, poiché con Sigma abbiamo stipulato un contratto triennale che stabilisce un’evoluzione nel tempo. Il basket è per questa azienda un territorio sconosciuto, in precedenza ha fatto diverse sponsorizzazioni sportive, ma sempre nell’ambito del ciclismo, quindi è ovvio che abbia bisogno del tempo per fare le giuste valutazioni.
Sponsornet: Una curiosità: come una multinazionale è arrivata a dare fiducia ad una squadra nota principalmente a livello locale?
Gianmaria Vacirca: Che siamo ben radicati sul territorio è un dato di fatto, del resto una piccola società, non potendo far leva su una visibilità nazionale, deve necessariamente puntare sulla creazione di partnership territoriali. Ma noi siamo anche una squadra di serie A e non ci limitiamo a prospettive di medio raggio, ne è un esempio la collaborazione che abbiamo istaurato con la Camera di Commercio, con il Comune di Montegranaro, con le province di Fermo ed Ascoli. L’obiettivo di quest’iniziativa è stato quello di divulgare le nostre potenzialità, comunicando alle aziende che noi siamo un eccellente veicolo per stimolare attività di co-marketing a livello locale e nazionale. E Sigma ha colto questo messaggio ed ha avuto fiducia in noi.

Sponsornet: Quindi puntate molto sulla creazione di una rete di relazioni tra le aziende sponsor. Ma, come agite per favorirne la realizzazione?
Gianmaria Vacirca: Creiamo occasioni in cui il le aziende si trovano ad interagire in modo del tutto informale, e così anche il buffet post-partita che abitualmente organizziamo allo Slot Casinò, locale sponsor, diventa un pretesto per favorire il b2b.

Sponsornet: Nello specifico, chi cura i rapporti con le aziende sponsor?
Gianmaria Vacirca: Proprio quest’anno abbiamo creato un’area marketing interna, in quanto ci siamo resi conto che, affidandoci ad un’agenzia esterna, il rapporto con gli sponsor diventava sterile. Le spiego: la nostra forza deriva dal fatto che la gente è innamorata della squadra, quindi creare una sponsorizzazione in cui il cliente si sente coccolato, dal direttore della squadra o dal suo responsabile marketing, significa creare un rapporto non solo lavorativo ma soprattutto emotivo. E questo, le assicuro, è importante. Infatti in un anno in cui il contributo delle aziende è andato a ridursi, a causa della crisi economica generale, noi siamo riusciti a contenere la recessione grazie anche all’avvio di iniziative simili.

Sponsornet: Ma quali sono i benefit che offrite agli sponsor, perché un’azienda dovrebbe voler essere sponsorizzata da una squadra di basket piuttosto che da una di calcio?
Gianmaria Vacirca: Perché quello che conta non è solo la visibilità del marchio, ma anche i valori a cui questo è associato. Oggi il basket sta trasmettendo messaggi estremamente positivi ed un valore nazionale comune che nel calcio è andato perso. E poi, ovviamente, noi costiamo molo meno.
Montegranaro
Sponsornet: Quindi i valori ci sono, le potenzialità ci sono, gli sponsor anche, ma forse quello che manca è l’ambizione e non solo quella dei club, ma soprattutto quella della Lega...
Gianmaria Vacirca: È così, la governance della Lega è un terreno sul quale si potrebbe lavorare molto per guidare il processo di crescita, invece si preferisce il basso profilo. Si preferisce una Lega che è priva di una struttura manageriale adeguata a supportare chi oggi ci lavora, che si è dovuta privare di un reparto marketing per scelta dei club e che quindi perde occasioni importanti, come la sponsorizzazione della Tim.

Sponsornet: Un piccolo insegnamento non potrebbe arrivare dai club dell’ NBA?
Gianmaria Vacirca: La realtà statunitense è una realtà completamente diversa dalla nostra, purtroppo. Si pensi ai Chicago Bulls,che pur non vincendo un campionato da sedici anni, sono riusciti a creare attorno al loro prodotto della situazioni sensazionali, soprapponendo le sconfitte ad un tutto esaurito continuo. In Italia, come le dicevo, questo non è possibile, qui i risultati contano, e troppo, e nello stesso tempo manca la fiducia nel marketing, quindi il prodotto partita si riduce al gioco “vittoria-pareggio-sconfitta”.
chi è

Gianmaria Vacirca milanese, nato nel1971, ha mosso i suoi primi passi da dirigente sportivo nel Derthona Basket nel 1990.
Ha un passato da giornalista, avendo collaborato a lungo col quotidiano La Provincia Pavese e diretto per due anni il network Telebasket.com. Per tre anni ha lavorato anche nel ramo sponsorizzazioni, comunicazione ed eventi per la Sportbox, distributore in Italia del marchio And1. Per cinque anni è stato prima allenatore, quindi dirigente all'Olympia Basket Voghera (serie C1), poi è passato all'Aurora Desio per 3 stagioni (serie C1 e settore giovanile) ed infine al Basket Draghi Castelletto Ticino in Legadue; dal 2007 era all’Orlandina Capo d’Orlando in Serie A, società e città che occupano un posto speciale nel suo cuore e da cui si è allontanato con gran dispiacere.
 
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