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Avere il coraggio di investire nella professionalità del marketing Stampa E-mail
Novembre 2009
Intervista a Anna Grazia Martulli Consulente di marketing sportivo della Materdomini Volley
Anna Martulli ANNA GRAZIA MARTULLI
Consulente di marketing sportivo della Materdomini Volley

"Occorre avere il coraggio di andare contro corrente, di credere fino in fondo che la sponsorizzazione è uno strumento che l’azienda può valutare nel suo piano media, che può dare risultati, che deve essere affidata a persone che conoscono il marketing, che bisogna investire in questa figura professionale".
"Oggi abbiamo rinunciato alla serie A2 e abbiamo scelto di dedicarci al nostro progetto giovani con cui dopo solo due anni abbiamo vinto il titolo di campioni di italia U16 (2008/2009) con un obiettivo preciso, permettere ai nostri ragazzi (sostanzialmente pugliesi ma anche campani e calabresi) di coltivare un sogno senza per questo dover essere costretti a lasciare la propria famiglia, la scuola e gli amici per andare in società storicamente più blasonate e ubicate nel nord Italia. Sei di loro sono stati già convocati nella nazionale pre- juniores, è un gruppo di 20 ragazzi talentuosi coi quali partecipiamo al campionato di serie C, serie D e campionati giovanili under 16 e Under 18, coi quali chissà tra cinque anni torneremo in serie A o offriremo un futuro da serie A".
Sponsornet: Le attività di marketing che svolgono un ruolo centrale nelle aziende moderne, per i club professionistici italiani non sempre costituiscono un fattore di sviluppo aziendale, che abbiano un proprio budget con degli obiettivi che vadano oltre quello di dover fare cassa, di vendere spazi pubblicitari e di ricercare sponsor. Ne parliamo con Anna Grazia Martulli, che forse proprio perchè impegnata con il proprio club in competizioni solo giovanili, riesce a presentarsi con un ottica più distaccata e quindi, probabilmente, più obiettiva, quasi fuori dal coro.
Anna Grazia Martulli: Premesso che il marketing sportivo non è diverso dal marketing applicato ad altri settori. Ha una sua fase di analisi e produce delle strategie e delle azioni, per perseguire degli obiettivi di lungo, medio e breve periodo. E’ vero che spesso, però, si riduce alla ricerca di sponsor e chissà perché, invece, le società sportive non valutino quasi mai strategie per ridurre i costi di gestione, interpretare la partita come un vero e proprio evento capace di attrarre anche target diversi rispetto agli appassionati e ai tifosi, non investano in un serio progetto di ricerca e crescita di giovani talenti, non aboliscano gli ultrà, non riescano a immaginare proposte diverse dalla personalizzazione delle maglie e dai tabelloni pubblicitari, non interagiscano con il territorio sostenendo la propria immagine e reputazione, non propongano formule diverse dall’abbonamento ma soprattutto non abbiano un serio piano marketing e non credano loro per prime che la sponsorizzazione sportiva possa essere (compatibilmente con gli obiettivi aziendali in un ottica di onestà professionale) un efficace mezzo di comunicazione e promozione per la stessa azienda che sponsorizza!

Sponsornet: Qual’ è stata l’esperienza maturata sul campo del marketing per un club del volley maschile nella provincia barese?
Anna Grazia Martulli: Personalmente ho avuto la fortuna di "crescere" nella Materdomini Volley.it, società di Castellana Grotte (Ba) militante sino alla stagione 2008/2009 nel campionato di pallavolo maschile di serie A2. In 8 anni di collaborazione abbiamo avuto modo di sperimentare, questo è il termine giusto considerato che ero alla mia prima esperienza, tutta una serie di iniziative.

Sponsornet: Dunque qualche esempio di queste vostre iniziative di marketing?
Anna Grazia Martulli: Alcune sono state capaci di di avvicinare persone che non conoscevano affatto la pallavolo e che oggi frequentano il palazzetto perché si divertono, perché il tifo è fatto dalle chitarre elettriche e da motivi orecchiabili e noti che con facilità provocano un spontaneo e divertito battito di mani. Altre le abbiamo "avvicinate" con il pretesto della MaterCard che richiede un piccolo esborso iniziale (15 euro che è più facile da ottenere) e uno sconto del 50% sul ticket di ingresso ad ogni partita casalinga, che poi è diventata una carta ricaricabile con impressa sul fronte una foto emblematica del pubblico giallo blù coinvolto in una emozionante coreografia in cui primeggiava il messaggio "mater che spettacolo!" promossa con lo slogan "Emozione sempre in Tasca". Abbiamo cercato introiti diversi per sostenere il settore giovanile promuovendo cinque edizioni del MaterAlbum col quale abbiamo complessivamente 65.000 pacchetti di figurine e che il primo anno (record di vendite 18.000 in una cittadina di 18.000 abitanti) ci ha permesso di "accedere" tra l’altro, sulla stampa nazionale senza parlare necessariamente di performance sportiva, percentuali e vittorie, con il titolo "A Castellana Mater batte Panini". (Corriere dello Sport)
Continua Anna Grazia Martulli: Stesso risultato (visibilità questa volta a mezzo stampa e radio nazionale – intervista in diretta telefonica su Carteppilar-radio2) con gli "Slip di Libraro" giocatore più amato della squadra e gadget per la festa di San Valentino. Per essere presenti sul territorio e interagire con esso, siamo scesi in piazza, abbiamo organizzato feste, siamo andati nelle scuole promuovendo "La scuola di tifo" (con la stessa modalita della Volkswagen ma molto prima di essa), abbiamo regalato palloni. Per mantenere interesse intorno alla squadra anche nei momenti più bui abbiamo fatto leva sullo "spirito di squadra.. nessuno esluso" con video che facevano venire i brividi, abbiamo costruito la nostra reputazione e anche per questo, forse, giocatori come Rafael Pascual sono scesi a giocare nel "profondo sud".

Sponsornet: Vista dal di dentro come è realmente recepita da tutto l’ambiente, di club e di lega, la funzione del marketing?
Anna Grazia Martulli: Meno importante di un direttore sportivo con il compito di cercare sponsor a cui proporre sempre le stesse cose.

Sponsornet: Ecco l’attività di ricerca sponsor: come si sviluppa quella che resta il principale impegno richiesto agli uffici di marketing sportivi?
Anna Grazia Martulli: Cerchiamo il contatto a noi vicino e interno all’azienda, studiamo l’azienda, cerchiamo di avere un briefing con essa in modo tale da capire se possiamo trovare delle sinergie utili alla stessa per il perseguimento dei suoi obiettivi, presentiamo una proposta su misura e incrociamo le dita...

Sponsornet: Dunque si è evoluta verso dei canoni maggiormente scientifici o quantomeno professionali?
Anna Grazia Martulli: Purtroppo la realtà è poi un’altra. La sponsorizzazione la si ottiene perché il presidente o il dirigente sportivo conosce chi può prendere la decisione relativa, e i motivi che spingono ad accettare l’accordo non riguardano completamente gli obiettivi di natura comunicazionale, perché ne vengono proposti degli altri, perché gli è avezzo ne richiede altri. Occorre fare cultura rispetto ai dirigenti sportivi, alle agenzie di consulenza che spesso si spacciano per agenzie di marketing e comunicazione, ai soggetti sportivi istituzionali (leghe e federazioni), ai manager e imprenditori.
Campioni Materdomini
Sponsornet: Una valutazione tutt’altro che felice: è quasi senza speranza l’evoluzione della figura del responsabile marketing dei club italiani?
Anna Grazia Martulli: Occorre avere il coraggio di andare contro corrente, di credere fino in fondo che la sponsorizzazione è uno strumento che l’azienda può valutare nel suo piano media, che può dare risultati, che deve essere affidata a persone che conoscono il marketing, che bisogna investire in questa figura professionale.
chi è

Anna Grazia Martulli, 36 anni,
è attualmente consulente di marketing sportivo della Materdomini Volley.
 
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