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La sponsorship juve si rilancia con il nuovo stadio Stampa E-mail
Aprile 2011
Intervista a Giorgio Ricci Sales & Sponsorship Manager Juventus
Giorgio Ricci Giorgio Ricci
Sales & Sponsorship Manager Juventus

"Selezionare per tipologie al fine di avere un numero contingentato di aziende che godranno di maggior visibilità ed altre che potranno beneficiare di altri diritti di associazione d’immagine e pubblic relations. Le nostre ricerche hanno dimostrato che a minore affollamento corrisponde una maggiore associazione e un maggiore ricordo"
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A quattro anni dal rientro in serie A, la Juventus ha compiuto un percorso di riposizionamento del proprio brand e provveduto a recuperare i valori commerciali delle prime della classe. Ormai è pronta a rilanciarsi, con la capacità di generare reddito dalle attività di marketing, grazie alla presenza del nuovo stadio che sarà inaugurato già per il prossimo campionato. Per gestire queste attività, di marketing e di sponsorship, il club della Vecchia Signora a differenza delle altre grandi che si sono affidate a società esterne, ha scelto di impegnare solo i propri dirigenti. Tra gli uomini scelti dall’a.d. Blanc c’è Giorgio Ricci che era a Torino prima della Serie B, ne ha attraversato l’anno di purgatorio, ed è oggi, alla vigilia dell’apertura della nuova “casa” bianconera, il responsabile delle vendite e delle sponsorizzazioni. Pronto a gestirne le nuove opportunità commerciali, a favore delle aziende partner. Dopo aver ascoltato la vision dell’area marketing guidata da Alessandro Sandiano, abbiamo incontrato anche il giovane Ricci nella sede torinese di via Ferraris.
La Juventus è un brand di valore mondiale. Nell’affrontare una ricerca di partner aziendali, quali strumenti utilizzate per selezionare e gestire confini geografici praticamente indefiniti?

Giorgio Ricci: Negli anni il percorso di targeting e di definizione dei bacini di eccellenza sono mutati perché tutto va di pari passo con la visibilità nazionale ed internazionale della squadra. La Juventus è una grande realtà nazionale che ha nell’Italia uno dei mercati principali di riferimento. Questo perché gli ultimi risultati sportivi, non dimentichiamoci l’anno “drammatico” in Serie B, hanno offuscato un po’ la nostra visibilità internazionale. Siamo molto ben posizionati come numerosità di tifo e come profilo del tifoso, trasversale e generalista. Ritornando alla domanda il processo di targeting è funzionale ai momenti storici e alle tipologie di prodotto che si vuole commercializzare. In questa fase storica è per noi importante lavorare bene sulle grandi realtà nazionali ed internazionali con forti interessi in Italia e con un occhio di riguardo ai mercati esteri per noi strategici come Cina, Stati Uniti, Brasile.

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Lei, Ricci, è responsabile dell’area Sponsorship della Juve, una funzione autonoma da quella Marketing, di cui abbiamo incontrato il responsabile Alessandro Sandiano.

Giorgio Ricci: Esatto, dal 2009 c’è stata una parziale riorganizzazione societaria che ha portato alla nascita dell’Area Sponsorship nella quale lavorano sette persone che si dedicano alle gestione delle sponsorizzazioni a 360° suddivise in un’area di new business e marketing della sponsorship ed un’area di accounting. Quattro persone si occupano di accounting con obiettivi di mantenimento, gestione, rinnovamento delle relazioni e massimizzazione degli obiettivi commerciali su portafogli esistenti, due persone lavorano sulla parte di targeting, analisi e definizione delle strategie e delle proposte di partnership.

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Come è stata impostata in quest’ultimo periodo la politica commerciale?

Giorgio Ricci: L’obiettivo della nostra strategia non è mai stato quello di ridurre a priori il numero di aziende partner, piuttosto di selezionare per tipologie al fine di avere un numero contingentato di aziende che godranno di maggior visibilità ed altre che potranno beneficiare di altri diritti di associazione d’immagine e pubblic relations. Le nostre ricerche hanno dimostrato che a minore affollamento corrisponde una maggiore associazione e un maggiore ricordo. Parliamo di indici di ricordo cinque o addirittura dieci volte superiori rispetto ad altre realtà sportive. Altro obiettivo è il miglioramento del profilo, varie aziende hanno puntato, più che sulla visibilità, sullo sfruttamento dell’immagine. Ci teniamo a sottolineare che affiancandosi alla Juventus, le aziende si associano prima di tutto ai valori positivi dello sport senza creare rejection.

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Ufficio stampa big Poi ci sono le aziende interessate al B2B: offrite delle attività di facilitazione attraverso degli incontri?

Giorgio Ricci: Appunto, inoltre c’è il mondo delle aziende che usano il nostro brand come mezzo di networking e di PR. In tal senso, il nuovo stadio potrà offrire qualcosa di diverso, un asset non replicabile, almeno nel breve periodo, in Italia. Sarà possibile beneficiare del network delle aziende che gravitano attorno al brand Juventus per lo sviluppo di attività B2B. Noi cerchiamo di offrire un servizio attraverso account dedicati, che rappresentano un punto di riferimento per le aziende interessate. Gli incontri possono essere organizzati su richieste esplicite oppure, un paio di volte l’anno, offriamo i classici eventi che servono a suggellare il lavoro di un anno.

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La nostra impressione è che le aziende non sempre siano preparate a cogliere le opportunità offerte dal B2B...?

Giorgio Ricci: Le aziende vanno incoraggiate. Da noi ricevono uno stimolo quotidiano, sono incentivate a creare relazioni.

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Nell’ambito della politica commerciale, come si stabiliscono le tariffe?

Giorgio Ricci: Oggi, nell’ambito della sponsorship, strumenti completi in grado di valutare a 360° l’efficacia del media non esistono ancora. Ci sono validi strumenti meccanici di valorizzazione, che riguardano prevalentemente le analisi quantitative e non qualitative. Le tariffe vengono sicuramente valutate in riferimento ai costi per Gross Rating Point, è necessario poi apportare gli opportuni abbattimenti non trattandosi di un media classico. Ma il “quanto” non è tutto, nella sponsorship sono sempre di più la qualità dell’exposure e delle attività proposte a giocare un ruolo fondamentale. E’ nostro dovere in ogni caso mantenere un rapporto costante tra investimento e ritorno.

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Stessa cosa per gli sponsor della maglia?

Giorgio Ricci: Per la sponsorizzazione di maglia va fatto un discorso a parte. Per questo tipo di sponsorizzazione sono fondamentali tutti i valori intrinseci del club. Tornando al discorso del monitoraggio statico e dinamico, se si monitorano solo le impressions generate dallo sponsor sulla maglia non si arriverà mai a giustificare i valori di mercato di una sponsorizzazione di maglia. Se invece a dati quantitativi si abbinano dati sul ricordo, l’associazione, la citazione spontanea, sarà evidente che lo sponsor di maglia, a parità di passaggi meccanici, avrà degli indici esponenzialmente superiori.

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Perchè il valore delle ultime due sponsorizzazioni di maglia è inferiore a quello del Milan nonostante la Juventus sia uno dei club più titolati e seguiti al mondo?

Giorgio Ricci: Non credo ci sia differenza tra i dati del Milan e quelli della Juve. Anche perché il nostro accordo è stato ancorato in modo significativo a concetti di performance, dunque per fare un confronto omogeneo dovrebbero essere equiparate le performance sportive dei due club. Non dimentichiamo poi che due anni fa, in un contesto economico e di mercato estremamente difficile, lo split della sponsorizzazione di maglia su due aziende è stato un modo per raggiungere i livelli di budget attesi da questa attività.

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Maglia Betclic Organizzate delle iniziative con Betclic per coinvolgere i tifosi nelle scommesse sportive?

Giorgio Ricci: Betclic lavora molto sul nostro database e condivide con noi molte delle attività online. Il gruppo partiva qualche anno fa in Italia a notorietà zero pur essendo uno dei primi tre gruppi a livello europeo nel proprio settore, sicuramente la partnership con la Juventus li ha aiutati tanto. Cerchiamo di supportarli il più possibile perché sappiamo che per loro la notorietà è tutto.

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Quindi consentite alle aziende di accedere al vostro pubblico principale, i tifosi...

Giorgio Ricci: Sicuramente sì. Cerchiamo sempre di veicolare un messaggio nostro, tendiamo ad assumere il ruolo di promotori perché riteniamo che sia un valore aggiunto. Tradizionalmente lo facciamo attraverso newsletter, alle volte via sms. Il nuovo sito internet ci consentirà di allargare ulteriormente il nostro bacino d’utenza.

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Nuovo stadio juve Come detto, e come noto, siete il primo club italiano impegnato nella costruzione del un nuovo stadio e sappiamo che il settore dedicato alle aziende per le hospitality, sta avendo un buon successo: offrirete pacchetti tradizionali o innovativi?

Giorgio Ricci: La costruzione del nuovo stadio sta rappresentando un asset importante per aziende che finora non si erano avvicinate al mondo del calcio, perché lo valutano uno strumento di pubbliche relazioni.
Avremo 20 Sky Box riservati agli sponsor, ai quali cercheremo di offrire servizi aggiuntivi. Ad esempio, l’azienda potrà utilizzare il box tutta la settimana come fosse un ufficio. Fondamentali saranno gli strumenti di pubbliche relazioni che arricchiranno gli accordi di sponsorizzazione e lo showcase per determinati prodotti. Sarà uno stadio estremamente tecnologico: saranno installati due megascreen Sony in HD da 60 mq ciascuno, nuovi led a bordo campo di ultimissima generazione, centinaia di tv dislocate in varie aree...

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Lo stadio verrà utilizzato solo per incontri B2B o anche per altre attività?

Giorgio Ricci: Non avrebbe senso aprire una struttura di questo tipo ogni 15 giorni. Quello che è oggi il centro di Vinovo per le aziende sponsor, lo sarà in futuro il nuovo stadio.

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chi È

Giorgio Ricci, 27/05/1976.
Laurea in marketing presso l'Università degli Studi di Pavia, Facoltà di Economia e Commercio.
Inizia il suo percorso professionale nel 2001 nel marketing di largo consumo come Brand Manager nel gruppo Danone occupandosi di alcuni brand in Galbani S.p.A.
A fine 2003 lascia Galbani per il marketing di Juventus ricoprendo nel 2007 il ruolo di Marketing Manager. Ora è responsabile dell'area Sales&Sponsorship del Club.
 
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