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Modena: 150 sponsor per l'intero budget del volley rosa Stampa E-mail
Luglio 2012
Intervista a Pierluigi Vigo Direttore Generale Liu Jo Volley Modena
Pierluigi Vigo Pierluigi Vigo, Direttore Generale Liu Jo Volley Modena

"La gestione del nostro club predilige il modello che viene definito "autoliquidante", in base al quale la proprietà non regge sulle proprie spalle i costi derivanti dalla gestione. Con 150 contratti attivi, sono certo che la Universal Volley Modena è la società in A1 che ha più sponsor in assoluto"
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Nell'ambito dei diversi modelli di gestione dei club professionistici, incontriamo a Modena il caso della Liu Jo Volley, che si è data degli obiettivi aziendalistici sia per gli aspetti economici che per quelli sportivi. Un club per la cui gestione si predilige il modello "autoliquidante", in base al quale ad inizio stagione, si individua il budget degli sponsor da introitare, per immaginare di raggiungere un certo livello di risultati sportivi, in modo da non dover lasciare alla proprietà l'onere di ripianare le possibili perdite. A parlarcene, il Direttore Generale del club di volley femminile modenese, Pierluigi Vigo, che abbiamo incontrato in occasione della finale di Coppa Italia, grande sostenitore della tesi secondo cui le risorse per "allestire lo spettacolo" devono provenire dagli sponsor, facendo si che la famiglia Astarita, proprietaria del club, funga unicamente da manager responsabile.
Lei è direttore generale della Liu Jo Volley Modena, il che presuppone una certa gerarchia all'interno del club. Ci illustra come è strutturata la vostra società?

Pierluigi Vigo: Noi siamo una di quelle società che ha due direttori generali: uno che si occupa del comparto sportivo, l'altro, che sono io, che si occupa del comparto legale, amministrativo, finanziario nonché della comunicazione. La gestione del nostro club predilige il modello che viene definito "autoliquidante", in base al quale ad inizio stagione, si fa una sorta di conteggio matematico di quella che è la somma algebrica degli sponsor da introitare e, sulla base del risultato, si stabiliscono budget e conseguente obiettivo sportivo. Si può decidere, quindi, di creare una squadra che può competere per la salvezza, per i primi quattro posti, per vincere lo scudetto ecc.. Tutto gira intorno al reperimento di risorse finanziarie sul territorio. Nella nostra società, la proprietà non regge sulle proprie spalle i costi derivanti dalla gestione. Pertanto, la famiglia Astarita, che è la proprietaria, funge unicamente da manager per reperire risorse finanziare tramite contratti promo pubblicitari.

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A quanto ammonta il vostro budget?

Pierluigi Vigo: Ad oggi abbiamo un monte ricavi che supera i 3 milioni di euro, di cui il 70% copre tutti i costi di gestione di ciò che è attinente alla squadra, e cioè stipendi, alloggi, trasferte, autovetture, medici ecc, il restante 30% è riservato alla parte corporate.

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Quante persone lavorano nel reparto amministrativo?

Pierluigi Vigo: Extra comparto sportivo siamo in dodici, di cui cinque lavorano nell'ufficio stampa. Prima di venire a Modena, io avevo lo stesso incarico a Chieri che quest'anno ha militato in A1. Quando sono stato chiamato a Modena per rivestire lo stesso ruolo, abbiamo radicalmente rivoluzionato il governo della società, modificando i principi decisionali proprio come deve essere trattata una normalissima società di capitali.

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Dal punto di vista dei ricavi, come ottenete i tre milioni di euro?

Pierluigi Vigo: Abbiamo determinato diverse fasce di sponsor, in base alle quali abbiamo individuato diverse tipologie di contratto. Quest'ultimo viene sottoposto alla valutazione dell'azienda che decide di diventare nostra partner. Quindi, la quasi totalità del monte ricavi è costituita dal perfezionamento dei contratti di sponsorizzazione e nessuna risorsa viene impiegata dalla proprietà, almeno da giugno 2010, e cioè da quando io rivesto questo incarico. Abbiamo un efficientissimo ufficio commerciale, governato proprio dal nostro presidente, il quale durante la giornata si occupa della ricerca di sponsorizzazioni. Raramente ci avvaliamo di soggetti esterni che ci portano lo sponsor.

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Volley Modena Quindi siete forti del vostro brand e lo valorizzate con le risorse interne

Pierluigi Vigo: Per noi è molto importante rispettare il presupposto del modello autoliquidante. Se si blocca questo concetto fondamentale a nostro avviso si blocca l'azienda. Inoltre, noi operiamo sul territorio modenese che considera da sempre il Palacasamodena "il tempio della pallavolo italiana". Il pubblico risponde bene e c'è sicuramente interesse da parte delle aziende che vogliono investire in comunicazione sportiva.

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Gli sponsor vogliono essere coccolati, come alimentate il rapporto con essi?

Pierluigi Vigo: Quando ci proponiamo allo sponsor in base al contratto che intende sottoscrivere con noi, gli diamo una certa fascia di visibilità, dal semplice passaggio nei led a bordo campo, agli adesivi sul campo, il logo sulla divisa di gioco ecc. Un altro punto di forza è costituito dai redazionali su testate locali che dedichiamo ai singoli sponsor.

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Fornite loro anche un database di vostri clienti?

Pierluigi Vigo: No, non lo facciamo. Per ogni tipo di comunicazione utilizziamo il sistema del "ccn". Vogliamo che tutti leggano ma che nessuno conosca i destinatari del medesimo messaggio anche se ad inizio campionato si fa la classica cartellina stampa, quindi è chiaro chi è il title sponsor, il main sponsor, l'official sponsor ecc. Tutti si conoscono e sanno che fanno parte del mondo del nostro volley, però di fatto non abbiamo mai alimentato direttamente relazioni b2b.

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Volley Modena Qual è il grado di soddisfazione che riscontrate negli sponsor e quanti sono?

Pierluigi Vigo: È tutto direttamente proporzionale al risultato sportivo ottenuto sul campo. Noi, nel momento in cui ci leghiamo ad uno sponsor, cerchiamo di fare un contratto che soddisfi entrambi le parti e ci tuteli qualora il risultato sul campo non dovesse essere soddisfacente. Con 150 contratti attivi, sono certo che la Universal Volley Modena è la società in A1 che ha più sponsor in assoluto.

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Arrotondate i ricavi anche con gli incassi del pubblico e il merchandising?

Pierluigi Vigo: Certo. Noi abbiamo tre fonti di ricavo, fondamentalmente, e cioè gli sponsor, la biglietteria e il merchandising. La biglietteria sul totale dei ricavi incide l'8%.

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Siete anche gestori del palazzetto?

Pierluigi Vigo: No, il gestore del palazzetto è la Pallavolo Modena, la società che gestisce la squadra di A1 maschile, noi paghiamo un canone mensile utilizzando l'intera struttura. Il Comune di Modena, proprietario del bene, incassa quindi l'intero canone dalla Pallavolo Modena.

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In Italia si parla molto dei nuovi impianti sportivi, stadi ma anche palazzetti. Rispetto all'ipotesi futura di approvazione del disegno di legge che consentirà ai club di diventarne proprietari, voi come club cosa pensate, visto che vi trovate in un territorio dove l'imprenditoria è particolarmente presente?

Pierluigi Vigo: In occasione dei mondiali che sono stati giocati qui lo scorso anno, il comune di Modena ha speso molti soldi per ristrutturare il palazzetto, facendo tutta una serie di interventi radicali e sostanziali. Per il momento, noi siamo soddisfatti. In Italia non ci sono molti impianti come il nostro. Inoltre, in meri termini di solidità finanziaria, credo che siamo ancora molto lontani anche solo dal pensare un investimento del genere. Il problema è che i bandi che vengono emanati dalla regione piuttosto che dagli enti locali sono inavvicinabili sia per l'impresa che deve iniziare a costruire l'impianto che per la società che poi lo deve gestire. Infine, da non tralasciare, bisogna tener conto che siamo in un momento particolare di crisi economica, quindi questa soluzione potrà essere favorevolmente accolta dagli addetti ai lavori magari nei prossimi anni e comunque in momenti migliori.

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Nonostante la pallavolo femminile sia in assoluto lo sport che vanta più iscritte a livello federale, la visibilità di questo sport resta sempre molto bassa. Quest'anno il volley femminile si propone con un affiancamento di un'agenzia partner esterno Master Group Sport. Pensa che i club possano fare qualcosa per aumentarne la visibilità sui media?

Pierluigi Vigo: Consideri che, nonostante giocare a pallavolo per le ragazze sia la loro attività sportiva principale, il nostro non è ritenuto uno sport professionistico. Noi più di quello che facciamo dal punto di vista della comunicazione, non possiamo fare altro. Master Group Sport è inserita nel mondo del calcio, del rugby, ad altissimi livelli, ha una visibilità importante; penso che la Lega Pallavolo Femminile abbia fatto un buon affare, sicuramente si è "fidanzata" con la società leader in assoluto.

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Intervista a cura di Cristiana Trezza
chi È

Prof. Pierluigi Vigo, nato a Sanremo (IM) il 01/07/1964.
Ragioniere, laureato in giurisprudenza, master in Scienze Economiche e Commerciali, è socio fondatore dello studio Reconta - Vigo e Associati, tributarista professionista iscritto nell'elenco unico di Roma, Arbitro Conciliatore per la Camera Arbitrale del Piemonte, docente in diritto societario e bancario presso l'Istituto Istud e membro del Centro di Diritto Penale Tributario. Tra il 2005 e il 2006 è stato autore di 14 articoli pubblicati con cadenza settimanale sulla pagina "patrimoni" del quotidiano "Libero".
 
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