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I 70mila dell'Olimpico: il successo dell'ItalRugby Stampa E-mail
Novembre 2012
Intervista a Pierluigi Bernabò Responsabile Eventi Federugby
Pierluigi Bernabò Pierluigi Bernabò
Responsabile Eventi Federugby

"I numeri ci confermano il forte appeal del nostro prodotto: siamo passati dai 24mila ai 70mila spettatori nell'arco di un anno. Partiamo dal vantaggio di una città grande, Roma, con una fetta di popolazione importante, ma abbiamo saputo muoverci in anticipo (...) Dai 70.000 spettatori presenti allo stadio Olimpico, ne troviamo poi soltanto 700 in prima divisione"
Il rugby italiano è riuscito a sfidare con successo lo stadio Olimpico e a superare la paura di non riuscire a riempirlo, d'altronde nemmeno il calcio riesce a farlo. Ed è riuscito a portare così tante persone allo stadio (70mila spettatori) rendendo una partita di rugby un vero e proprio evento. Il presidente di allora, Dondi, non accettò facilmente quest'idea, infatti, dal Flaminio voleva spostarsi a Firenze, ma ricordiamo che tutte le altre squadre del "6 nazioni" giocano nella loro capitale. La sfida a cui ora è chiamata la Federazione è di trasmettere queste indubbie capacità organizzative degli eventi della Nazionale, ai club di serie A, che invece vivono momenti di difficoltà, mediatiche ed economiche. Federugby, macchina organizzativa perfetta per gli eventi sportivi di alto livello, incassa quasi 18 milioni di euro per la partecipazione alle manifestazioni nazionali ed internazionali come il "6 nazioni" e i test match. E grazie a questa visibilità riesce raccogliere 5.8 milioni di euro dagli sponsor istituzionali e dalle aziende di fornitura (Fonte: ultimo bilancio FIR pubblicato sul sito web). Uno degli artefici di questa macchina organizzativa è Pierluigi Bernabò, già consigliere della Federazione e da qualche mese delegato all'organizzazione degli eventi della Nazionale. Lo abbiamo incontrato presso gli uffici della Federazione nello Stadio Olimpico, che così diventa a tutti gli effetti "la casa" della Nazionale.
Bernabò, cominciamo dal percorso che l'ha portata dal consiglio della Federugby, alla responsabilità della gestione degli eventi della Nazionale, riempiendo lo stadio dell'Olimpico

Pierluigi Bernabò: Oltre ad aver praticato ed allenato nel rugby con passione, sono stato anche dirigente sportivo, fino a diventare consigliere federale, quando, in seguito ad alcune constatazioni di inadeguatezza dello stadio Flaminio, si stava per portare il rugby al Franchi di Firenze, ma sarebbe risultata una situazione precaria, e poiché era anche il periodo in cui Roma doveva candidarsi per le Olimpiadi del 2020, in accordo con l'amministrazione comunale e con il Coni di Petrucci, abbiamo deciso di restare a Roma, allo Stadio Olimpico. Ho fatto di tutto per difendere Roma anche perché nelle altre nazioni si gioca nella capitale: così il presidente mi ha affidato l'onere e l'onore di essere io ad occuparmene e fortunatamente le cose sono andate molto bene. Abbiamo riempito lo stadio nella partita con l'Inghilterra nonostante ci fosse la neve è stato tutto gestito molto bene, è stata una grande dimostrazione di efficienza.

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Un impegno, il suo, rivolto soprattutto alla valorizzazione dello stadio Olimpico, che ricordiamo è di proprietà del CONI

Pierluigi Bernabò: Ho accettato l'incarico con entusiasmo per portare avanti un progetto perché in seguito a questo enorme successo abbiamo siglato un accordo con la Coni Servizi per i prossimi tre anni, e che si rinnoverà ulteriormente, per poter giocare i test match autunnali qui all'Olimpico, in modo da trasmettere la consapevolezza che questo stadio, con le aree circostanti, non venga associato solo al calcio: pensiamo ai concerti, al Golden Gala, agli Internazionali di Tennis, al Beach Volley, e la nostra partita diventa un momento di aggregazione. Molto apprezzato è stato il Terzo Tempo del Sei Nazioni di quest'anno, tenutosi nella magnifica cornice dello Stadio dei Marmi, a un passo dall'Olimpico.

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Quante partite gioca l'Italia in un anno?

Pierluigi Bernabò: Per il Sei nazioni, un anno ne gioca due, un altro tre. Quest'anno abbiamo giocato contro Inghilterra e Scozia, in casa, nel 2013 giocheremo con Francia, Galles e Irlanda. Poi ci sono i tre test match di novembre, ma due partite delle quali si terranno a Brescia e Firenze, e poi anche quest'anno giocheremo con gli All Blacks all'Olimpico. Chiaramente il Coni, in questo momento, deve superare le difficoltà organizzative relative al calendario delle partite di calcio, le coppe europee e il nostro torneo: nella prospettiva che in futuro la Roma possa avere un proprio stadio...

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Pierluigi Bernabò E il rapporto con gli stakeholders, gli sponsor, i tifosi, i media e fornitori viene gestito dallo stesso nucleo operativo dell'area marketing?

Pierluigi Bernabò: Sì, sempre nell'ottica della massimizzazione della redditività di questi sei eventi, ma anche per creare maggior attenzione attorno al movimento che è soggetto a grosse disparità tra ciò che accade con la nazionale e ciò che riguarda invece le partite di campionato, aspetto che non caratterizza gli altri sport. Dai 70.000 spettatori presenti allo stadio Olimpico, ne troviamo poi soltanto 700 in prima divisione. Forse perché con la nazionale vendiamo un prodotto di qualità, ma da parte dei singoli club manca la cultura nel creare un'offerta da proporre ai tifosi. Hanno sicuramente maggiori difficoltà, ma certe condizioni si possono e si devono replicare.

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Questa nuova grande "audience" come è stata raggiunta?

Pierluigi Bernabò: I numeri ci confermano il forte appeal del nostro prodotto: siamo passati dai 24mila ai 70mila spettatori del Flaminio nell'arco di un anno. Partiamo dal vantaggio di una città grande, Roma, con una fetta di popolazione importante, ma abbiamo saputo muoverci in anticipo, stipulando accordi con gli enti, con i cral, con diverse comunità, promuovendo il Sei Nazioni nel territorio del secondo, quarto, diciannovesimo e ventesimo Municipio, come momento di aggregazione e di festa. E poi siamo andati nelle scuole ed invitato circa 10.000 persone. Attivando un sistema con coupon da ritirare personalmente. Conosciamo quindi i profili di tanti spettatori che ci hanno seguito in quell'occasione.

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Qual è stata quindi la strategia vincente?

Pierluigi Bernabò: Consideri che gli spettatori paganti al Flaminio erano 20mila. E quando ci siamo chiesti come fare per portare 50mila persone allo stadio ho capito che non potevo chiedere loro solo dei soldi, ma promuovere l'evento creando intrattenimento, partecipazione e andando nelle scuole. Abbiamo invitato 10mila persone alla prima partita e altrettante alla seconda, Italia-Scozia, acquisendo così 20mila "nuovi clienti". Pensi che il successo ha superato quello della Champions League del 2009.

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giocatori rugby Quanto alla gestione economica, la produzione dell'evento produce un margine positivo e su che ammontare di risorse può contare la Federazione, per finanziare le proprie attività?

Pierluigi Bernabò: Certo c'è anche un margine positivo. Il budget annuo della Federazione si aggira attorno ai 40 milioni, ma solo meno di cinque provengono dal Coni, mentre più del 50% proviene dai diritti del Sei Nazioni, sia televisivi che di partecipazione al torneo, e dagli sponsor come RBS. È un format che ricalca quello della Champions per il quale la Uefa distribuisce i ricavi da sponsor ai partecipanti, senza conflittualità merceologica.

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Da quest'estate lo sponsor tecnico è Adidas, dopo molti anni con Kappa

Pierluigi Bernabò: La capillarità di Adidas permetterà al nostro brand di avere una risonanza europea e mondiale. Così come ne beneficerà lo stesso marchio Cariparma sulla maglia.

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Ma gli sponsor possono sfruttare i diritti d'immagine dei giocatori?

Pierluigi Bernabò: E previsto che, se possono ingaggiarne almeno quattro, l'accordo passa per la Federazione; al di sotto di questo numero la trattativa deve avvenire direttamente con i singoli giocatori.

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Bernabò conferenza Disponete di un sistema che vi permette di profilare gli appassionati e quindi mantenerne la fidelizzazione?

Pierluigi Bernabò: Abbiamo a questo proposito lanciato una fidelity card, la "Azzurro XV", che consente di acquistare i biglietti con uno sconto, entrare in circuiti di promozioni con Adidas e stringeremo presto altri accordi per arricchirne il contenuto. Questo ci permette di ottenere una banca dati che è un ricco patrimonio anche per i partner.

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Il pubblico del rugby ha sicuramente un profilo professionale e culturale più alto che del calcio, ad esempio: mettete a disposizione delle aziende l'area hospitality per attività di b2b?

Pierluigi Bernabò: È vero, il nostro target è medio-alto e l'hospitality ha sempre caratterizzato i nostri eventi. C'è il pre-partita, le cene di gala, gli smoking, etc. A tal proposito, proprio dalla prossima partita con gli All Blacks entrerà in funzione la nuova area hospitality dell'Olimpico, che può ospitare fino a 2.000 persone.

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Intervista a cura di Bianca Angrisani
 
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