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Più visibilità agli sponsor con progetti di marketing globali Stampa E-mail
Gennaio 2010
Intervista a Mauro Mottini Direttore Marketing di Infront Italy
Mauro Mottini MAURO MOTTINI
Direttore Marketing di Infront Italy

"Il miglioramento della qualità della sponsorizzazione in seguito alla riduzione dei brand in campo costituisce la parte centrale del nostro progetto”.
“Se in futuro per le nostre squadre anziché avere settanta sponsor ne avremo venti potremo davvero avvicinare quelle aziende che credono ancora che la sponsorizzazione sportiva sia poco efficace"
Balzati in evidenza sulle pagine sportive dell’ultimo anno per aver vinto la gara indetta dalla Lega Calcio come Advisor per affiancamento nella gestione dei diritti televisivi collettivi (primo risultato della Legge Melandri) Infront Italy, in realtà, già come Media Partners mastica pane e sport-marketing da sempre. Incontriamo nella sede milanese di via Deruta, il Direttore Marketing e Commerciale Mauro Mottini.
Sponsornet: Come advisor affiancate i responsabili marketing in attività che aiutino a far cassa ma non a gestire un budget - di cui sempre più spesso i club non dispongono - che permetta loro di lavorare proficuamente sul brand.
Mauro Mottini: All’estero tante squadre sono strutturate internamente per realizzare attività che poi i risultati confermano essere di successo. In Italia fuori dal coro troviamo soprattutto Milan e Juventus. In tante altre squadre effettivamente i presidenti sono stati abituati a basare tutto sui diritti tv tralasciando il concetto marketing, cercando di ottimizzare il più possibile ogni opportunità di revenue, senza però elaborare qualcosa che possa generare, nel tempo, risultati migliori. Quello che Infront Italy sta cercando di fare è “normalizzare” la situazione dando più forza agli introiti legati agli aspetti del marketing e di commercializzazione. Le aziende che vogliono investire seriamente come sponsor non si accontentano più di avere il marchio visibile allo stadio, ma vogliono un progetto globale che includa l’attivazione di piattaforme che all’estero danno ottimi risultati.

Sponsornet: Quanti club seguite attualmente in serie A?
Mauro Mottini: Tre: Lazio, Palermo e Cagliari. Il percorso che abbiamo fatto con loro tre ha già rappresentato il tentativo di unificare pacchetti di diritti uniformando i benefit correlati e non solo il naming di qualifica dello sponsor: se lo sponsor che consideriamo è quello istituzionale, allora per noi avrà gli stessi benefit per tutte le squadre. La forza principale di Infront è che trattandosi di un’agenzia full-service non offriamo solo la gestione dei diritti pubblicitari ma anche di quelli televisivi, fino alle attività di realizzazione di gestione di un evento. Dal momento che siamo noi a produrre un evento, come nello sci, ci occupiamo di venderne i diritti pubblicitari, i pacchetti media, gli hospitality e tutte le sinergie che si attivano danno ottimi risultati.

Sponsornet: Avete oramai concluso la trattativa con il Milan, il club dal maggior fatturato in Italia e tra i primi in Europa: di cosa vi occuperete?
Mauro Mottini: Per il Milan a partire dall’anno prossimo ci occuperemo delle attività di advertising e di hospitality. È il primo Club, ma può migliorare sicuramente dal punto di vista delle sponsorizzazioni, perché di certo ha una fortissima attività di marketing interno al Club e continuerà a essere così, sempre con iniziative sul nostro territorio e all’estero. Noi seguiremo soprattutto la commercializzazione e la valorizzazione del brand degli sponsor all’interno dello stadio.

Sponsornet: In quale direzione sta andando la mission di Infront?
Mauro Mottini: Quello che cercheremo di fare in futuro sarà migliorare la qualità dell’esposizione dei brand. Oggi in Italia, su tutti i campi, c’è troppo affollamento di marchi, diversamente da come avviene in Champions League. Con Infront in Germania, per le squadre tedesche, lavoriamo con 10/15 sponsor, e questi hanno una visibilità che sicuramente giustifica determinati investimenti. Ci crediamo in questo obiettivo, anche perché l’Inghilterra e la Germania ci dimostrano che le cose in questo modo funzionano davvero.

Sponsornet: La vostra attività è dunque quella di “convincere” il cliente di riferimento, in questo caso i club, della bontà di questa strategia.
Mauro Mottini: Se il modello proposto viene riconosciuto come valido, di certo dialogare con il presidente del club diventa più agevole. E’ poi il valore economico che farà la differenza ma senza un progetto che risponda in modo chiaro e innovativo a certe esigenze non si faranno grandi cose.

Sponsornet: Spesso la commercializzazione degli spazi pubblicitari viene affidata a più attori. Da leader, quale strategia di marketing e commerciale, Infront attua per il mercato italiano?
Mauro Mottini: L’approccio al mercato di Infront prevede la possibilità di gestire tutte le attività: hospitality, merchandising, web, commercializzazione negli stadi e sul territorio, fino al mobile, in alcuni casi. Le piattaforme oggi attivabili sono infinite, in primis grazie ai media e al web. Tutti i piani prevedono i vari livelli di sponsorizzazione e un numero massimo di sponsor per livello. Ad esempio nello sci abbiamo cinque posizioni di Top Sponsor, e non di più perché non si garantirebbe un’efficace visibilità. Da leader tendiamo ad offrire formule full service.
Sponsornet: Vi servite di ricerche che possano sostenere il vostro lavoro?
Mauro Mottini: Sì, ci serviamo di analisi sul target di diversi tipi, anche attraverso riscontri Auditel. Le proposte contengono nostre elaborazioni sui dati che raccogliamo mentre per quanto riguarda la misurazione dell’esposizione degli sponsor per determinati progetti, come per lo sci, ci serviamo di società di rilevazione della visibilità dei brand.

Sponsornet: Quando giudicate soddisfacente il ritorno di visibilità per i vostri sponsor?
Mauro Mottini: Le società di consulenza che collaborano con noi ci consigliano di abbattere del 75% i dati sull’esposizione mediatica del brand degli sponsor. Tuttavia riducendo, per nostra scelta, il parametro di rilevazione del 90% rileviamo con soddisfazione rapporti da uno a cinque. Questo anche grazie alla capacità di penetrazione dell’evento sportivo.
Infront Sponsornet: Nei confronti delle aziende siete concessionarie e gestite il loro budget?
Mauro Mottini: Generalmente si. Il numero di concessioni consente a Gsport di porsi come punto di riferimento per la pianificazione degli investimenti pubblicitari degli sponsor nel calcio italiano. La presenza capillare nel marketing sportivo e la gestione completa del circuito pubblicitario di riferimento, grazie alla collaborazione con Gruppo Italtelo Spa, consentono a Gsport di abbattere i costi e offrire pacchetti di sponsorizzazione personalizzati in base alle esigenze ed alla disponibilità finanziaria.

Sponsornet: Un’eredità di Media Partners è la gestione delle gare di Coppa del Mondo di sci.
Mauro Mottini: I diritti pubblicitari e televisivi della Coppa del Mondo di Sci ci vengono assegnati dalle Federazioni Nazionali di sci, nel caso italiano dalla FISI o dai comitati organizzatori assegnatari del singolo evento-gara. E generalmente prevedono dei minimi garantiti, confrontando sempre le offerte di più player. Se escludiamo Austria e Germania, come Infront Italy, di tutte le gare di Coppa deteniamo più del 60 % dei diritti di marketing e pubblicità.

Sponsornet: Infront Italy si è aggiudicata anche la gara di Advisor per i Mondiali di Volley.
Mauro Mottini: Per i Mondiali di Volley la nostra è risultata la proposta migliore, rispetto alle tre concorrenti,meno però di quanto chiedeva la prima versione del bando, ovvero di 8 milioni, e non solo per l’offerta economica ma per i vari aspetti legati alla gestione del piano marketing, del villaggio, del merchandising. Sarà per noi una sfida importante portarli a termine nel modo migliore. Il vantaggio della pallavolo è quello di essere fortemente radicata sul territorio con realtà locali e regionali fortissime che garantiscono successo all’evento sportivo. E’ il secondo sport più diffuso in Italia.

Sponsornet: Con la crisi e le ripercussioni che ha avuto anche sull’economia legata allo sport, su quale modalità strategica avete deciso di puntare?
Mauro Mottini: La crisi ha certamente colpito anche le sponsorizzazioni. E noi a questo abbiamo cercato di rispondere con la qualità, con quei benefits migliori che continuassero a giustificare certi tipi di investimenti. Quindi la quotazione è rimasta costante ma l’offerta si è arricchita, con un miglioramento dei pacchetti.
chi è

Mauro Mottini, direttore Marketing di Infront Italy, 47 anni, d'origine valtellinese, con un passato importante nell'agonismo sportivo, dagli inizi degli anni '80 agli anni '90 nell'ambito dello sci italiano. Mottini ha affiancato importanti esperienze nell'ambito del marketing, della comunicazione e degli eventi lavorando per Valtellina 2000, per il Gruppo Media Partners e per i XXI Giochi Olimpici Torino 2006.
Nel 2005 rientra definitavamente in Media Partners (oggi Infront Italy) come direttore Marketing.
azienda

Infront Italy - parte del Gruppo internazionale Infront Sports & Media AG, con sede a Zug in Svizzera con 24 uffici in 11 paesi - è leader in Italia nella gestione dei diritti media sportivi (televisivi e pubblicitari) e uno dei più importanti operatori a livello mondiale del settore. L’agenzia di marketing sportivo con sede a Milano è entrata a far parte della famiglia Infront in seguito all'acquisizione di Media Partners della quale ha mantenuto il CEO di Marco Bogarelli; un passo importante che ha rafforzato la posizione di Infront Sports & Media come uno dei brand di marketing sportivo più importanti al mondo di cui Philippe Blatter, nipote del Presidente della FIFA, è presidente e CEO. Diventati da poco assegnatari dell’ Advisoring dei Mondiali di Volley, lo è della Coppa del Mondo di Sci praticamente da sempre.
 
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